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Software AG GB 2012, deutsch

06 HIGHLIGHTS 08 VORSTANDSBRIEF 12 ÜBER UNS 38 AKTIE 46 CORPORATE GOVERNANCE 58 BERICHT DES AUFSICHTSRATS 68 KONZERNLAGEBERICHT 155 KONZERNABSCHLUSS 245 WEITERE INFORMATIONEN 145 und welche Synergiepotenziale realisiert werden können. Jeder Akquisition geht eine genaue Analyse des wirtschaft- lichen Zustands des Zielunternehmens voraus. Des Weiteren klären wir, ob dessen Unternehmenskultur mit der unseren kompatibel ist. Post-Akquisitionsphase: Mit etablierten Kontrollmechanismen unter zentraler Ver- antwortung für Integration identifizieren wir eventuelle Problemfelder schnellstmöglich. Dabei achten wir auf alle wesentlichen Bereiche des akquirierten Unternehmens wie Finanzen, Recht, Personalmanagement, Forschung und Ent- wicklung, Vertrieb, Marketing sowie interne Kommunikation. Leistungswirtschaftliche Risiken Vertriebsrisiken Die Komplexität unserer Produkte erfordert einen versierten, in hohem Maße fachkundigen Vertrieb. Zudem führen die fortgeschrittenen Technologien unserer Produkte zu einem erheblichen Informationsaufwand bei deren Absatz. Die in 2011 begonnene Entwicklung und Implementation einer Plattformstrategie dient der Verbesserung des Verständnis- ses unserer Produkte sowohl im Vertrieb als auch bei den Kunden. Die Plattformen stellen auf unterschiedlichen Kom- munikationsebenen die jeweils passenden Lösungsansätze zur Verfügung. Dabei werden auch einzelne Produkte zu technologischen Plattformen zusammengefasst, welche die einzelnen Themenbereiche adressieren. Die Bildung von Benutzergruppen in Verbindung mit intensiven Schulungen unserer Vertriebsmitarbeiter sowie unserer Kunden erleich- tern den Vertrieb dieser Produkte deutlich. Der erfolgreiche Vertrieb der angebotenen Dienstleistungen ist auch abhän- gig von der Professionalität und dem guten Ruf sowie der Qualifikation der jeweiligen Beraterpersönlichkeiten. Risiken aus dem Partnergeschäft Aufgrund der Komplexität unserer Produkte gestaltet sich der Vertrieb über Partner als sehr anspruchsvoll. Um den Vertriebserfolg beim indirekten Vertrieb sicherzustellen, wur- den im Geschäftsjahr 2012 die bisherigen Maßnahmen fortgeführt sowie folgende neue Initiativen ergriffen. • Entwicklung von standardisierten Partner-Programmen und einheitlichen Verträgen • Investitionen in den Aufbau einer globalen sowie lokalen Partner-Vertriebsorganisation • Globaler Rollout des „Partner Code of Conduct” Darüber hinaus wurden Investitionen in Partner-Eco- Systeme, technologische Schulungen von Partnerorganisa- tionen, Partner-Relations-Management-Systeme, OEM- und Reseller-Partnerschaften, insbesondere im ARIS Produktbe- reich, durchgeführt. Risiken im Dienstleistungsgeschäft Im Bereich der Projektdienstleistungen entscheidet vielfach der Preis über die Auftragsvergabe. Daraus ergibt sich das Risiko, Aufträge mit Preisen unter Selbstkosten anzunehmen. Des Weiteren können die tatsächlich anfallenden Kosten den Rahmen der Kalkulation überschreiten. Der konzernweite einheitliche und automatisierte Geneh- migungsprozess Global Deal Desk und das Projektcontrolling der Software AG gewährleisten, dass ausreichende risiko- adjustierte Gewinnmargen berücksichtigt und fortlaufend überwacht werden. Darüber hinaus sind in einzelnen Teilmärkten zu wenige Spezialisten für die Vielzahl unserer komplexen Produkte verfügbar. Um dieses Risiko zu reduzieren werden Spezia- listen-Teams für ganze Regionen gebildet. Kleinere Landes- gesellschaften fokussieren sich auf Teilbereiche unseres DER SOFTWARE AG-KONZERN 69 WIRTSCHAFTLICHE RAHMENBEDINGUNGEN 78 GESCHÄFTSVERLAUF UND WIRTSCHAFTLICHE LAGE 80 ERTRAGSLAGE 82 FINANZ- UND VERMÖGENSLAGE 89 ABSCHLUSS DER SOFTWARE AG (EINZELABSCHLUSS) 92 WEITERE ERGEBNISRELEVANTE FAKTOREN 95 ÜBERNAHMERECHTLICHE ANGABEN 125 VERGÜTUNGSBERICHT 127 RISIKOBERICHT 139 NACHTRAGSBERICHT 149 PROGNOSEBERICHT 151

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