Equipment-as-a-Service
            

Equipment-as-a-Service (EaaS), auch bekannt als Product-as-a-Service, Machine-as-a-Service oder Servicedienstleistungen, ist ein Geschäftsmodell, bei dem Hersteller ihre Geräte an Endnutzer vermieten und dafür regelmäßige Zahlungen erhalten. Durch die Umstellung von einer einmaligen Anschaffung auf eine Servicegebühr für Hardware und Dienstleistungen können Hersteller die Gesamtbetriebskosten (TCO) ihrer Kunden senken und flexiblere Optionen für den Erwerb von Geräten anbieten. Ähnlich wie Technologieunternehmen zu Software-as-a-Service (SaaS)-Abonnements übergehen, können Kunden, die sich für EaaS entscheiden, die Gerätenutzung mit Mitteln aus dem laufenden Betrieb finanzieren, wodurch Kapital für andere Investitionen frei werden.

Gleichzeitig eröffnen sich den Geräteherstellern Möglichkeiten, margenstarke Dienstleistungen anzubieten und ihre Produkte durch datengestützte Erkenntnisse zu verbessern.

EaaS hilft Maschinen und Anlagenbauern dabei, sich von sinkenden Margen bei der Geräteproduktion auf profitablere Kundendienstleistungen und Ersatzteile zu konzentrieren. Gleichzeitig können die Kunden ihre Gesamtbetriebskosten (TCO) senken und erhalten flexiblere Tarife für die Anlagen, die auf ihre veränderte Nachfrage zugeschnitten sind.

Eine Studie von Bain & Company² hat gezeigt, dass der Umsatzanteil der Hardware an der gesamten Gewinnspanne der Hersteller von Industrieanlagen schrumpft. Bain geht davon aus, dass der Anteil von Geräten am Gewinn eines Herstellers, von heute durchschnittlich 31% bis zum Ende des Jahrzehnts auf 23% sinken wird. Der verbleibende Gewinn wird aus Software, Dienstleistungen und Lösungsangeboten stammen, die Anlagen mit Software und Dienstleistungen kombinieren. EaaS ist ein effizienter Weg, um margenstarke Dienstleistungen mit leistungsstarken Anlagen in einem Paket zu bündeln, das den Bedürfnissen der Anlagenkunden nach niedrigeren Gesamtbetriebskosten und flexibleren Anlagenkosten entspricht.

Für Maschinen und Anlagenbauer bietet ein EaaS-Geschäftsmodell mehrere Vorteile:

1. Integration, Wartung und sogar Remote-Betrieb von Anlagen: Durch die Anbindung von Maschinen an das industrielle IoT können Anlagenhersteller die Fernüberwachung, die vorausschauende Wartung und die Leistungsoptimierung als Teil von EaaS-Angeboten anbieten.
   
2. Daten von bestehenden Anlagen: Vor EaaS waren die Daten einer Maschine verschwunden, sobald sie verkauft und ausgeliefert war. In einem EaaS-Modell haben die Hersteller von Anlagen Zugang zu Betriebsdaten und können so die Leistung der installierten Anlagen analysieren. Diese Daten ermöglichen einen effizienteren Einsatz intelligenter Anlagen und deren Betrieb in der Zukunft.
   
3. Weniger Hindernisse bei der Kundenakquise: Eine nicht verkaufte Maschine kann jetzt mit EaaS eingesetzt werden. Dank größerer Flexibilität bei der Preisgestaltung und eines niedrigeren Einstiegspreises können Kunden Fertigungsanlagen erwerben und nutzen, die andernfalls unerschwinglich gewesen wären oder aus anderen Gründen nicht in Frage gekommen wären.  

Das EaaS-Modell bietet den Kunden unter anderem folgende Vorteile:

1. Geringerer Investitionsbedarf: Die Anschaffung von Fertigungsanlagen ist eine kapitalintensive Ausgabe, die für Kunden aus der Fertigungsindustrie ein Hindernis darstellt. EaaS bietet die Möglichkeit, Ausrüstung mit OpEx statt CapEx zu finanzieren. Die Kunden profitieren von geringeren Anschaffungskosten, während sie gleichzeitig die Kontrolle über den Produktionsprozess und die Qualität der hergestellten Produkte behalten. 
   
2. Datengesteuerte Erkenntnisse: In vielen EaaS-Verträgen stellt der Anlagenhersteller dem Fertigungskunden Referenzdaten zu Anlagen und Produktion zur Verfügung, um die Maschinennutzung und Produktivität zu optimieren. Die Genauigkeit der Referenzdaten kann den Herstellern helfen, datengesteuerte Strategien zur Produktivitätsoptimierung zu integrieren, was unter anderem zu Kosteneinsparungen und höherer Effizienz führt. 
   
3. Niedrigere Betriebskosten: Als Teil von EaaS liegt die Aufgabe der Wartung von Fertigungsanlagen, der Aktualisierung von Software, Firmware oder Hardware in der Verantwortung des Anlagenherstellers. Dies senkt die Betriebskosten der Hersteller und hilft ihnen, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren.
   

Die mit der Einführung eines EaaS-Geschäftsmodells verbundenen Herausforderungen zu bewältigen, bedeutet, sich auf den zukünftigen Wandel vorzubereiten.

Erstens können die Gerätehersteller mit wirtschaftlichen Herausforderungen konfrontiert werden. Die Preisgestaltung einer EaaS-Vereinbarung kann schwierig sein. Dies gilt insbesondere für Geräteanbieter, die zu einem stückzahlbasierten Zahlungsmodell übergehen wollen, da sie einen neuen Weg finden müssen, um den Wert für den Endbenutzer zu ermitteln und zu messen. Die Einführung von EaaS erfordert auch den Übergang zu einem neuen Geschäftsmodell, das sich auf die Beziehungen zu den Händlern auswirkt. Hersteller, die daran gewöhnt sind, Zahlungen für den Verkauf von Geräten im Voraus zu erhalten, müssen bereit sein, die Einnahmen auf einen späteren Zeitpunkt im Prozess zu verschieben, wenn die Kunden die Geräte und Dienstleistungen nutzen. Schließlich ist die Finanzierung ein fester Bestandteil von EaaS-Angeboten; Geräteanbieter müssen neue Geschäftsbeziehungen zu Kreditinstituten knüpfen, um den Kunden eine Reihe von Verträgen zur Auswahl zu stellen.

Zweitens können Gerätehersteller bei der Umstellung auf ein EaaS-Modell vor technischen Herausforderungen stehen. Ein kosteneffizienter Betrieb erfordert ein Gerätemanagement in Echtzeit, eine skalierbare Architektur zur Unterstützung des Big-Data-Managements und ausgefeilte Analysen, die alle in das Kundendienst- und Ersatzteilmanagement integriert sind. Gerätelieferanten müssen zusätzliche Kennzahlen erstellen, um zuverlässige Nutzungsstatistiken für eine genaue Abrechnung zu generieren, und eine automatisierte Abrechnungssoftware einsetzen, um häufigere und kostengünstigere Zahlungen zu ermöglichen. Im Hinblick auf das Risikomanagement müssen EaaS-Lieferanten betriebliche Risiken tragen, die früher vom Kunden übernommen wurden - es ist also notwendig, diese Risiken zu verstehen und zu beschreiben. Dazu gehört auch die Ermittlung von Umweltfaktoren wie Temperatur, Vibration, Staubgehalt, Luftfeuchtigkeit und anderen mehr.

Der richtige Umgang mit IoT-verbundenen Geräten kann helfen, viele dieser Herausforderungen zu meistern. Aber jeder Geräteanbieter muss die Risiken und Methoden zur Risikominderung verstehen, wenn er die Einführung eines EaaS-Geschäftsmodells in Betracht zieht.

Gerätehersteller sollten die notwendigen Kenntnisse und Qualifikationen berücksichtigen, um mit einem EaaS-Geschäftsmodell erfolgreich zu sein:

• Service aufbauen: Ihre Außendienst- und Serviceteams müssen in der Lage sein, die OEE der Kundenanlage vor Ort zu maximieren. Das bedeutet, dass sie die erforderlichen Werkzeuge benötigen, um Leistungsdaten und Betriebseinstellungen zu überwachen, zu analysieren und zu aktualisieren, damit sie den Austausch von Teilen und die vorausschauende Wartung planen und durchführen können.
  

• Dienstleistung verkaufen: Die Werkzeuge, Prämien und Bonusstrukturen, die den Vertriebsteams Anreize für den Abschluss großer, aber seltener Verträge bieten, funktionieren nur selten, wenn sich die Vertriebsteams um kleinere und regelmäßigere Serviceverträge kümmern. Die Vertriebsleiter müssen die gesamte Organisation von der Suche nach einmaligen Geschäften auf die Suche nach wiederkehrenden Einnahmen umstellen.
  

• Serviceleistung unterstützen: Eine permanente Kundenbetreuung setzt voraus, dass die Gerätehersteller investieren, um sich auf den Kunden einzustellen. Die Mitarbeiter des Kundendienstes, die Servicetechniker im Außendienst und das breitere Ökosystem von Zulieferern müssen sich auf die kundenorientierten Ergebnisse konzentrieren. Dies gilt auch für das Produktdesign: Eine anfängliche Investition in teurere Komponenten oder ein wartungsfreundlicheres Design kann die langfristigen Kosten senken, wenn dies weniger oder kürzere Serviceeinsätze bedeutet.